איך לכתוב תוכן שיהיה גם מצוין וגם יניע את הלקוחות שלכם לפעולה

בעלי עסקים רבים מאמינים שמספיק שהתוכן בנכסים הדיגיטליים שהם מחזיקים יהיה מצוין וזה כבר יניע את הלקוחות הפוטנציאלים לרכוש את המוצר או השירות שלהם.

במאמר הזה אני הולכת להציג בפניכם את הדרכים בהם ניתן באמצעות תוכן, להניע את הלקוחות שלכם לפעולה, כך שהתוכן שלכם גם יהיה מצוין וגם יביא לכם לקוחות.

תוכן הוא מונח רחב מאד וככל שהמדיות רבות, כך גם צורותיו של התוכן.

הוא יכול להיות מאמר בבלוג או כזה שנשלח בניוזלטר, הוא יכול להיות דף נחיתה, פוסט בפייסבוק או באינסטגרם ויכול להיות גם סרטון ביוטיוב או בטיק-טוק.

כבעלי עסקים, אני מאמינה שהמפגש הראשון והמשמעותי ביותר שלכם יהיה באמצעות התוכן שתכתבולאתר שלכםוזה התוכן המשמעותי ביותר בנכס שאמור להביא אליכם לקוחות, לסייע לכם לסגור עסקאות ולהשאיר לקוחות קיימים,

אבל כל מה שאכתוב פה נכון לכל מדיה.

כתיבה שיווקיתכשמה כן היא, היא צריכה להיות כתובה כטקסט שמשווק את המוצר או השירות שלכם ולא רק זה – היא גם צריכה להניע אותו לפעולה.

 

אז איך מניעים את הקורא שלנו לפעולה?

הדבר הראשון שנצטרך להבין הוא, לאיזו פעולה נרצה להניע את הקורא שלנו.

– לרכישה?

– להרשמה לניוזלטר?

– לשיתוף?

– להשארת פרטים?

הפעולה שבה אנחנו חפצים, היא זו שתנחה אותנו לגבי איך לעשות את זה נכון ואפקטיבי.

 

איך תגרמו לקוראים שלכם להיות יותר סקרנים מחתול?

לא משנה אם זו כותרת של מאמר, כותרת למייל או סלוגן באתר שלכם אליו הגולש נחשף מיד בכניסה אליו.

הכותרת היא הדבר הראשון שיגרום ללקוח שלכם להישאר או לנטוש. ככל שהכותרת תהיה יותר מעניינת, מסקרנת ומפתה, כך הגולש ימשיך לקרוא.

״ברוכים הבאים לאתר של……״ – היא לא כותרת טובה ואני רואה את זה בלא מעט אתרים. ברוכים הבאים נגיד למי שמגיע אלינו הביתה, אבל אם מישהו מגיע אלינו לאתר כדאי שניתן לו סיבה טובה יותר להישאר, כמו למשל סלוגן שיש בו גם תועלת של המוצר שלנו.

קחו כדוגמא את הסלוגן באתר של אפל Lots to love. Less to spend(לאהוב יותר, להוציא פחות) שאומר פחות או יותר מה שכולנו רוצים – את אותה האיכות רק בפחות כסף. אם אני אוהבת את המוצרים של אפל אבל יודעת שהם יקרים עבורי, כותרת שכזו תסקרן אותי להמשיך ולבדוק את מה שהם אומרים.

 דוגמא נוספת היא הסלוגן באתר של AVIS שמותאם למצב הנוכחי ואומר למעשה, נכון שיש סגר, שהמצב לא רגיל ושאולי נוסעים פחות, אבל אנחנו פה. ובנוסף הם מיצרים תחושה שכולנו באותה הסירה.

מחקר מעקבי עיניים (Eye Tracking ) של גולשים באתרי אינטרנט שנעשה, מצא כי בניגוד למה שנהוג לחשוב – שתמונה טובה תעשה את העבודה – מסתבר שדווקא הכותרות הן שמושכות את תשומת הלב והן אלה שיגרמו להחליט אם להמשיך לקרוא או לא. ושימו לב לסטטיסטיקה: בממוצע רק 8 מתוך 10 איש יקראו את הכותרת ורק 2 מתוך 10 ימשיכו לקרוא גם את שאר הטקסט.

דוגמאות מצוינות לכותרות שמושכות את העין תוכלו למצוא בכל אתרי החדשות שמתחרים על תשומת הלב של הקורא. אם אתם רוצים להבין מהן כותרות טובות, תעשו לעצמכם מבחן בכל פעם כשאתם נכנסים לאתר חדשותי ותבדקו מה משך את העין שלכם.

 

לימין שור, הקשב!

כמו במסדר צבאי, כך גם הטקסט שלנו צריך להיות מסודר טיפ טופ וזה אומר חלוקה לפסקאות ולכותרות משנה.

כותרות משנה מעניינות ומסקרנות (לפחות כמו הכותרת הראשית) יעשו שלושה דברים:

1.   הן ישאירו את הקורא שלכם בתוך הטקסט.

2.   כמו במדרון חלקלק הן יגרמו לקורא להחליק למטה ולהמשיך לקרוא.

3.   הן יאפשרו לו להבין מה יש בכל פסקה גם אם הוא ירצה לדלג על פסקאות.

פסקאות קצרות יאפשרו לטקסט שלכם לנשום ויצרו תחושה של טקסט קל נעים ולא מעיק.

ומה הקשר בין כל זה לבין לחיצת יד? בסיום כל פסקה הניעו את הקורא שלכם להיכנס לפסקה הבאה, כמו הסקרנות שיצרתי פה 😉.

 

לחיצת יד וגמרנו

בעולם האמיתי עסקאות נחתמות לעיתים בלחיצת יד, בעולם הווירטואלי ״לחיצת היד״ תהיה הכפתור עליו הלקוח ילחץ – כלומר הפעולה שרציתם שהוא יעשה.

אבל איך מביאים אותו ללחוץ? פשוט מאד, צריך להגיד לו לעשות את זה.

אל תצאו מתוך הנחה שהקוראים שלכם יניעו את עצמם לבד לפעולה, עזרו להם אתם לעשות זאת.

כתבתם מאמר בבלוג שלכם? הזמינו את הקורא בסיום המאמר לקבל הסבר נוסף, ליהנות מתוכן נוסף, לפגישת ייעוץ ללא תשלום, או להירשם לניוזלטר שלכם.

יצרתם דף נחיתה? צרו דחיפות- תנו הצעה מצוינת מוגבלת בזמן, שהלקוח יחשוש לפספס. אם דף הנחיתה ארוך, שלבו בכמה מקומות אפשרות להשארת פרטים ותוכלו להשתמש בחיצים סטטיים או נעים (גיפים).

כתבתם פוסט מעניין בקבוצה בפייסבוק? הזמינו אנשים להגיב, שאלו שאלה, הזמינו אותם בקישור להיכנס לאתר שלכם, תייגו אנשים שאתם חושבים שיתעניינו ושאלו אותם לדעתם. כי בפייסבוק כל העניין זה אינטראקציה, אבל צריך לייצר אותה.

הירשמו עכשיו, לחצו עוד היום, אל תישארו מאחור, כל אלה נשמעים משפטים שיווקיים אגרסיביים ואולי טיפה ״זולים״ אבל תאמינו לי, זה עובד. אבל רגע, זה לא הכל!

 

עובדי התשתיות שלכם

מחקרים מוכיחים שגם כאשר אנחנו עושים החלטות רגשיות בבואנו לרכוש מוצר או שירות,

במקרים רבים הן נתמכות על ידי הרציונל וההיגיון.

לכן חשוב לשמור על מינון נכון בין החלק הרגשי לחלק הרציונלי ומה זה אומר?

זה אומר שלרשותנו עומדים לא מעט כלים שבאמצעותם אפשר להניע את הלקוחות הפוטנציאלים שלנו לפעולה בנוסף על כך שאנחנו אומרים להם ״לחצו״, ״התקשרו״, או ״מלאו פרטים״.

כלומר, ״העובדים״ הללו יניחו את התשתית הסמויה ומה שנקרא ירימו לכם להנחתה (או ״יחממו״ לכם את הלקוח).  

רגש, תועלות, אומץ, לקוחות מרוצים

סטטיסטיקות, עובדות, מחקרים ומקרי בוחן

כל אלה הם ״עובדי התשתית״ שלכם במערכה על גיוס לקוחות חדשים.

אותם תצטרכו לשלב במאמר, בפוסט, בניוזלטר או בכל מקום אחר שתבחרו לכתוב תוכן במטרה להניע את הלקוחות הפוטנציאלים שלכם לפעולה. אז איך הם עובדים עבורכם? בואו נראה.

רגש

הכניסו רגש לטקסט.

כשאנחנו כותבים טקסט ומעוניינים לשלב בו רגש, כדאי שנגדיר מהו הרגש הנכון שאנחנו צריכים או רוצים לעורר אצל הקורא. לדוגמא: אם אני מוכרת מזרן, יכול להיות שאחד הטקסטים שאכתוב ידברו אל אותו קהל היעד הסובל מנדודי שינה ואם כך, בוודאי אדבר על ״הסבל״ שגורמים נדודי השינה ועל הפגיעה באיכות החיים שלו. על ידי כך ש״אלחץ״ לו בדיוק על הכאב/רגש אניע אותו לנקוט בהמשך פעולה.

בדוגמא הבאה תוכלו לראות כיצד אנחנו מדברים על הרגש בכך שאנחנו מבינים שהכי קל להתייאש ומציעים לה משהו רגע לפני שהיא מתייאשת. כמובן שדף הנחיתה מדבר עוד על ״הכאבים״ (רגש) של הלקוחה הפוטנציאלי תוכלו לראות כאן

תועלות

דברו על התועלות.

אל תדברו על מה אתם מוכרים, דברו על מה יצא ללקוח אם הוא ירכוש את המוצר שלכם או ישתמש בו. או במילים אחרות, מרכז תשומת הלב צריך להיות כאב של הלקוח ולא מאפייני המוצר שלכם.

אם אתם מציעים עיסוי, דברו על הפגת המתח ותחושת הנינוחות, אם אתם מוכרים פיצה דברו על המשפחתיות או על החבר׳ה.

הנה דוגמא לדף הבית של חברת הרהיטים ׳ביתי לי׳ שההבטחה שלהם היא ״תמיד תרגישו בבית״.

במקום לדבר על הרהיטים שלהם, הם מדברים על מה שהרהיטים שלהם יגרמו לכם להרגיש.

עובדות ומחקרים

מחקרים מוכיחים כי, הכנסת מחקרים לתוך הטקסט השיווקי שלכם, יסייעו ללקוחות שלכם בהחלטה אם לרכוש או לא.

אם תוכלו למצוא עובדות ומחקרים שיתמכו בטענה שלכם זה יעזור לייצר אמינות ויסייע ללקוח לקבל החלטה. אם לא מצאתם מחקרים, תוכלו להסתייע בכתבות שפורסמו על הנושא.

אם דיברתי קודם על שינה ואיכות השינה, אז שילוב מחקר על שינה, ייתן ״דחיפה״ נוספת ללקוח.

אומץ

החלטות דורשות אומץ.

ולעיתים ניתן לפרוט גם על העניין הזה. הנה דוגמא לדף נחיתה שבו מוצעות ללקוח שתי אופציות לבחירה בהחלטה – בחירה שמחייבת אותו לאומץ מסוים:

 

 

לדף הנחיתה המלא

לקוחות מרוצים

בכל פרסום כדאי שתכניסו עדויות של לקוחות מרוצים.

העדויות שעובדות הכי טוב זה אנשים מצולמים בסרטון, כי שם אין ספק שאלה אנשים אמיתיים ועדויות אמיתיות. עדויות מאנשים שהשתמשו במוצר שלכם והיו מרוצים, יתנו דחיפה נוספת לעבר ההנעה לפעולה.

 

סטטיססטיקות

זה החלק הפחות סקסי בכל מה שקשור לפרסום כי למי יש כוח למספרים.

אבל – אם תדעו לנתח נכון את הנתונים של מספר כניסות, מאיפה, היכן לחצו, באילו שעות ועוד ועוד, תוכלו לתקן את הפרסום תוך כדי תנועה ולהניע את הלקוחות הפוטנציאלים שלכם לפעולה אופטימלית.

 

מקרי בוחן

הציגו מקרים בהם יש לכם הצלחות.

אתם הרי מומחים בתחום ולכן כדאי שגם המתעניינים בכם ידעו את זה. ספרו להם איך הצלחתם לסייע לבעל עסק שכמעט סגר את העסק להתרומם ולעוף גבוה, איך עזרתם לעצור נשירה מטורפת ללקוחה מיואשת, או איך הצלתם מזגן שנראה כי מצבו אבוד.  תנו פירוט של הפעולות שעשיתם, איך זה השפיע ומה הלקוח הרגיש או אמר לכם בסיום התהליך. מקרי מובחן מייצרים אמינות ומציגים את היכולות שלכם.

 

מיקרו מה? מיקרו-קופי!

מיקרו-קופי הוא שימוש במילה או במילים הקשורות באופן ישיר לפעולת המשתמש בנכסים הדיגיטליים שלכם והמטרה שלהם היא להניע את הגולש לפעולה: לפעולה המתרחשת לפני הלחיצה, להנחיות המתקבלות תוך כדי הפעולה וגם לאחריה. המיקרו-קופי יבוא ע״ג כפתורים, פופ-אפ, הודעות אישור או שגיאה והנחיות שונות.

מה שהכי חשוב פה זה ניסוח נכון ואפקטיבי לההנעה לפעולה.

ולא רק זה אלא, כדאי שגם פה הלקוח הפוטנציאלי יבין מה יוצא לו מזה.

לדוגמא: ״לרכישת הקורס לחצו כאן״ יהיה פחות טוב מ: ״כן, אני רוצה להגדיל את כמות הלקוחות בעסק שלי!״

 הנה דוגמא מאתר MAX

ועוד כמה מילים על כפתורי הנעה לפעולה:

צבע הכפתור:

ישנם לא מעט מחקרים המדברים על חשיבותו של הגוון של כפתור הפעולה, אז מי אני שאתווכח עם מחקרים.

אז לפני שאתם מחליטים באיזה גוון יהיה הכפתור שתבחרו, כדאי שתעשו קצת מחקר כדי לוודא שהבחירה שלכם טובה.

אם האתר שלכם מיועד לקהל יעד מגדרי אחד, שימו לב שיש גוונים שמושכים נשים וגוונים שמושכים גברים.

הנה מחקר שתוכלו לקרוא על צבעים וכפתורים.

 

צורת הכפתור:

מעוגל או ריבועי? האם באמת יש לכך השפעה? לא בטוח שיש לכך השפעה,

אבל אם המוצר שלכם רציני יכול להיות שכפתור ריבועי יתאים יותר ואם המוצר שלכם פחות מעונב, או פונה לקהל יעד צעיר, המעוגל ילך כנראה יותר טוב.

ובכל מקרה אפשר לנסות גם צורות נוספות, מה שיתאים למוצר שלכם.

 

מיקום הכפתור:

מי אמר שהכפתור צריך להיות תמיד בסוף המאמר או הטקסט? אפשר לשבץ אותו בכמה מקומות בטקס לאורך כל הדרך ולאחרונה ראיתי בהמון אתרים שממקמים את הכפתור ממש בראש הדף כמו בדוגמא:


ועוד משהו לפני סיום (למרות שזה צריך להיות בהתחלה) – מסרים

הטקסט השיווקי אמור בראש ובראשונה להעביר לקהל מסר מסוים, על המוצר או השירות שלנו.

לכן חשוב שנתמקד במסר אחד מרכזי ואולי במסר משני בכל טקסט. משום שככל שיהיו יותר מסרים בטקסט אחד, כך הקוראים ילכו לאיבוד.

דמיינו שאתם מזינים כתובת בווייז והוא נותן לכם בבת אחת 5 דרכים לנסוע לאותו היעד, לא יודעת מה אתכם אבל אותי זה היה מבלבל.

 

אני מקווה עכשיו הבנתם קצת יותר איך כותבים תוכן שגם יהיה מצוין וגם יניע לפעולה ואם עדיין יש לכם שאלות, אתם מוזמנים להתקשר 052-2243577, או לכתוב לי מייל michel@mila-tova.co.il